1.Tipos de vendedores y cualidades
-Tipos de vendedores:
Visitador:
Es aquel individuo a quien la empresa le encarga un área geográfica en la cual tiene que visitar a una serie de clientes para entregar productor y recoger pedidos. Existen cuatro tipos distintos de visitadores:
·El repartidor
·El vendedor itinerante
·Vendedores técnicos
· Vendedores comercializadores
Agente comercial:
Es la persona encargada de negociar las ventas en nombre de la empresa.
Dependiente: Es la persona encargada de atender a los clientes de la venta de los productos en un establecimiento. Este profesional debe tener unas nociones mínimas sobre venta para poder llevar a cabo las ventas y atender y asesorar correctamente al cliente.
Desde el plano jurídico también podemos encontrar otros tipos de vendedores como:
·Representante
·Agentes libres
·Distribuidores
El vendedor o dependiente perfecto no existe, ya que dependiendo de distintos aspectos nuestro perfil tiene mayor o menor adaptabilidad ante un entorno comercial determinado.
Estos aspectos son:
·La empresa a la que prestamos servicios.
·El producto que vamos a comercializar.
·El mercador en el que vamos a actuar.
·La competencia existente en ese mercado.
Otros tipos de ventas:
- Venta a industriales: El vendedor debe cuidar su aspecto, trato al cliente y sus conocimientos sobre el producto, el mercado y los productos de la competencia.
- Venta a mayoristas: El vendedor debe conocer perfectamente el precio de los productos y de los competidores para poder aplicar descuentos que sean beneficiosos para su estrategia.
-Venta a detallistas: El dependientes desempeña varias funciones: atiende al cliente, gestiona la documentación, vigila robos, hace pedidos etc.
-Venta de bienes de consumo duradero: El vendedor debe ser paciente, tener facilidad de palabra y tener conocimientos técnicos sobre el articulo que se dispone a vender.
-Venta de servicios: En este caso el dependiente debe ser empatico con el cliente,generar confianza, escuchar lo que el cliente nos exige y saber entusiasmar e ilusionar al comprador.
2.La Piramide de Maslow:
3.Carrera profesional e incentivos profecionales:
La remuneración de un vendedor consta de tres partes:
Sueldo fijo: sueldo establecido en el contrato. Se cobra mensualmente.
Comisión: se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas, que también se cobra mensualmente.
Bonos: son premios pagados al final de año en función de la consecución de determinados objetivos
pactados previamente.
Los incentivos profesionales son aquella retribución del vendedor que puede percibir en especie o en efectivo, pero que es independientemente de los apartados anteriores.
4.Planificacion del trabajo: la agenda comercial
Las técnicas de planificación del trabajo de un comercial no consisten en predecir y en prepararse para el futuro, sino en ordenar los recursos para que el futuro sea favorable.
Recopilación de información: es el primer paso. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas
Fijación de objetivos: las cinco características de un objetivo pueden encontrarse con facilidad mediante la palabra SMART.
Desarrollo de estrategias: consiste en decidir que hacer, como y cuando. Es el medio por el cual un a organización alcanzara sus objetivos.
Desarrollo de políticas: decisiones permanentes relativas a los asuntos de estratégicos recurrentes.
Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables.
Establecimiento de procedimientos: programas de acción estandarizada. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea.
Presupuestación: asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información.
5.Gestion de tiempo y rutas:
Tiene mucho que ver con una serie de variables, que incidiran directamente en la previsión de tiempos y en la cadencia de las visitas. Estas variables pueden ser, por ejemplo:
La naturaleza del producto
El medio de transporte
El tiempo perdido y de espera
LIMITACION DE RUTAS:
Las rutas tendrán mas o menos importancia según el producto y el numero de clientes y visitas de que se trate.
CONSTRUCCION DE RUTAS:
Preparación y proyecto (coste de la visita = remuneración total de vendedor + gastos de viaje + gastos inherentes a la venta)
Prueba (analizar para comprobar si esta bien confeccionado y los tiempos y visitas estan medidos correctamente)
Establecimiento definitivo (una vez que se ha tenido en cuenta todo lo expuesto, es el momento de poner en practica la ruta)
6.La visita comercial. La venta fría:
Al iniciar el proceso de venta es necesario identificar a aquellas personas que consideremos posibles compradores.
Una vez se han identificado, debemos seleccionar a los que se va a visitar para concertar una entrevista.
Vamos a explicar las características que posee un cliente potencial:
Necesidad: Es aquella persona/empresa que requiere el producto.
Accesibilidad: La facilidad/dificultad existente para contactar físicamente con el cliente.
Requisitos legales: Los posibles clientes deben cumplir unos requisitos legales para poder comercializar determinados productos.
Capacidad económica: Capacidad de hacer frente a los pagos.
La venta fría es la presentación directa del vendedor ante el posible cliente sin ningún tipo de aviso previo. Presenta la ventaja de que el vendedor ya se encuentra en el lugar de la entrevista. Este método cada día se emplea menos ya que al cliente no le gusta recibir este tipo de visitas.
La llamada telefónica, que se efectúa previamente para conseguir la entrevista, presenta mas ventajas ya que se eliminan tiempos de espera y el cliente ya sabe el objetivo de la visita. Aunque también presenta problemas como que no se ve a la persona por lo cual no sabemos que comprador es mas factible.
La carta previa es útil para:
Hacer que el cliente sepa que el vendedor se ofrece a solucionar sus problemas y necesidades.
Hacer reflexionar al cliente acerca de esos problemas.
Solicitar la entrevista.
No hay comentarios:
Publicar un comentario