martes, 19 de junio de 2012
lunes, 18 de junio de 2012
1.Perfil del internauta
Prefil basico del comprador 2010
Hombres
De 25 a 49 años
Residentes en habitos urbanos (mas de 50.000 habitantes)
Estudios universitarios
De nivel socioeconomico alto y medio alto
Trabajadores en activo a tiempo completo
Comportamiento del cliente internauta
Los simplificados:
Son los que buscan su convencias de princippio a fin y son los mas atractivos para los comerciantes,usan el internet como un claro objetivo y eso es hacer sus vidas faciles. Se conectac con un prpposito en la cabeza y queren hacerlo de una forma rapida y facil. Pasan unas 7 horas al mes en internet.
Los surferos:
Son 8% de los usuarios activon en internet pero pasan un 32% del tiempo online, mucho mas que los demas tipos de usuarios.Se conectan al internet por razones de:buscar,comprar, entretimiento, etc.Para atraer y mantener estos tipos de usuarios una empresa tiene que ofrecer un diseño y unos articulos de ultimaj
moda.
Los conectores:
Son los novatos unos 36% usuarios activos y un 40% llevan conectado menos de 2 años y un 42% han realizado compras online.A menudo, usan la red para comunicarse, conectarse etc.
Los buenos negociantes:
Son aquellos que buscan un buen trato son un 8% activos y pasan poco tiempo conectados.
Los rutinarios:
Solamente la mitad han realizado compras de la red y solo un 6% han efectuado mas de cinco compras.Visitan pocos sitios, sitios de noticias o financieros y pasan el doble que los demas en una pagina.
Los amantes de los deportes:
Es el grupo mas pequeño un 4% de los usuarios estan activos actuan de forma similar a los rutinarios pero se centras en sites de deportes y entrenimiento
2.Marketing viral
El marketing publicidad viral es un proceso que consisten explotar una red prexistente, para aumentar el conocimiento de la marca o producto que queremos vender.Se llama viral porque este proceso de conocimiento se expende como un virus.
¿Cómo se transmite?
e-mail a persona
Boca a boca
Web a persona
Mensajería instantánea a persona
Teléfono móvil
Elementos de una estrategia de marketing viral:
Ofrecer un producto o servicio de valor para los clientes potenciales
Facilitar un medio de difusión muy sencillo
El servidor debe ser rápidamente escalable
Explotar la motivación y los comportamientos humanos
Utilizar redes existentes de comunicación
Tomar ventaja de los recursos de los demás.
Existen varios tipos de marketing viral:
Pasalo
Viral incentivado
Marketing encubierto
Marketing del rumor
3.Usabilidad de la página web
Un portal con usabilidad puede:
Incrementar visitas de forma sustancial
Reducir tiempos y costos para el usuario y para la organización
Transparentar la información
Agilizar la distribución y manejo preciso de información.
Algunos de los parámetros que pueden resultar útiles a la hora de considerar si un sitio es más o menos usable son:
Eficacia: esta carateristica determina el tiempo que el sitio requiere para realizar una tarea específica.
Errores: pueden suceder por diferentes motivos desde la estabilidad del servidor hasta una mala construcción de los enlaces internos.
Aprendizaje: es un sitio es de alta usabilidad cuanto menor tiempo demanda al usuario poder navegador.
Grado de satisfacción: son las respuestas anónimas capturadas por un formulario que nos permita medir el grado de satisfacción de nuestros usuarios.
4.Tiendas virtuales
El concepto de tienda virtual representa el intento de trasladar la “operativa” comercial habitual de un comercio tradicional a internet.El objetivo del escaparate es retener la atención del paseante o internauta tentándole incluso aunque esta no fuese originalmente su intención.
Tipos de tiendas virtuales:
Tiendas virtuales puras: ofrecen a los clientes un surtido de productos con sus correspondientes precios, ofertas, y promociones.
Centro comercial virtual: permite al cliente acceder a numerosos comercios distintos desde una única dirección de internet.
Tienda portal: incita a sus clientes potenciales a visitar el servidor web del comerciante a un cuando no estén interesados en comprar en ese momento.
El proceso de venta: el visitante que accede a nuestra tienda pasa por un proceso de comprar que debemos conocer y denominar a la perfección.
El banner
Es un anuncio publicitario de la web, internet es un vía mas susceptibles de transmitir ideas, de generar nuevas relaciones de toda clase y desde luego, de vender productos y servicios.
5.Medios de pago en Internet
Impornante: La capacidad de compra de una sociedad es el mejor indice de su grado de desarollo.
Algunas formas de pagar por internet son:
Tarjeta de crédito
Tarjeta de debito
Dinero electronicoo digital
Tarjetas inteligentes o smart cards
Taejeta monedero
Tarjeta relacionista
Cheque electronico
Pago por móvil
6.TPV
La mayoría de los bancos y cajas de ahorro de todos los países ofrecen ya servicios de banca electrónica, incluyendo servicios y contratos TPVV, lo que se suele llamar cajero virtual.
El TPVV Virtual es el sistema maseguro para utilizacion de las tarjetas de credito en internet las buenas prácticas que nos encontramos para un uso correcto del comercio electrónico están la seguridad, la transparencia, la seriedad, la fidelidad, la privacidad, la disposición al cliente y la orientación hacia la mejora continua.
TPV Virtual
TIPOS DE PRODUCTOS
|
1.El comprador realiza el producto - 2.Intercambio dedatos - 3. El comprador realiza el pago
7. Transferencias
Es una operación bancaria por la que una persona ordena electrónicamente a su banco que tome parte de sus fondos en una cuenta bancaria y los deposite en la cuenta bancaria de otra persona.
Las transferencias bancarias son medios de pago muy prácticos, ya que permiten hacer pagos con un riesgo muy reducido de fraude y a distancia, incluyendo en las compras online y a distancia.
PayPal es uno de los sistemas mas usados de pago online relativamente mas recientes propiedad de la empresa Ebay.
Prefil basico del comprador 2010
Hombres
De 25 a 49 años
Residentes en habitos urbanos (mas de 50.000 habitantes)
Estudios universitarios
De nivel socioeconomico alto y medio alto
Trabajadores en activo a tiempo completo
Comportamiento del cliente internauta
Los simplificados:
Son los que buscan su convencias de princippio a fin y son los mas atractivos para los comerciantes,usan el internet como un claro objetivo y eso es hacer sus vidas faciles. Se conectac con un prpposito en la cabeza y queren hacerlo de una forma rapida y facil. Pasan unas 7 horas al mes en internet.
Los surferos:
Son 8% de los usuarios activon en internet pero pasan un 32% del tiempo online, mucho mas que los demas tipos de usuarios.Se conectan al internet por razones de:buscar,comprar, entretimiento, etc.Para atraer y mantener estos tipos de usuarios una empresa tiene que ofrecer un diseño y unos articulos de ultimaj
moda.
Los conectores:
Son los novatos unos 36% usuarios activos y un 40% llevan conectado menos de 2 años y un 42% han realizado compras online.A menudo, usan la red para comunicarse, conectarse etc.
Los buenos negociantes:
Son aquellos que buscan un buen trato son un 8% activos y pasan poco tiempo conectados.
Los rutinarios:
Solamente la mitad han realizado compras de la red y solo un 6% han efectuado mas de cinco compras.Visitan pocos sitios, sitios de noticias o financieros y pasan el doble que los demas en una pagina.
Los amantes de los deportes:
Es el grupo mas pequeño un 4% de los usuarios estan activos actuan de forma similar a los rutinarios pero se centras en sites de deportes y entrenimiento
2.Marketing viral
El marketing publicidad viral es un proceso que consisten explotar una red prexistente, para aumentar el conocimiento de la marca o producto que queremos vender.Se llama viral porque este proceso de conocimiento se expende como un virus.
¿Cómo se transmite?
e-mail a persona
Boca a boca
Web a persona
Mensajería instantánea a persona
Teléfono móvil
Elementos de una estrategia de marketing viral:
Ofrecer un producto o servicio de valor para los clientes potenciales
Facilitar un medio de difusión muy sencillo
El servidor debe ser rápidamente escalable
Explotar la motivación y los comportamientos humanos
Utilizar redes existentes de comunicación
Tomar ventaja de los recursos de los demás.
Existen varios tipos de marketing viral:
Pasalo
Viral incentivado
Marketing encubierto
Marketing del rumor
3.Usabilidad de la página web
Un portal con usabilidad puede:
Incrementar visitas de forma sustancial
Reducir tiempos y costos para el usuario y para la organización
Transparentar la información
Agilizar la distribución y manejo preciso de información.
Algunos de los parámetros que pueden resultar útiles a la hora de considerar si un sitio es más o menos usable son:
Eficacia: esta carateristica determina el tiempo que el sitio requiere para realizar una tarea específica.
Errores: pueden suceder por diferentes motivos desde la estabilidad del servidor hasta una mala construcción de los enlaces internos.
Aprendizaje: es un sitio es de alta usabilidad cuanto menor tiempo demanda al usuario poder navegador.
Grado de satisfacción: son las respuestas anónimas capturadas por un formulario que nos permita medir el grado de satisfacción de nuestros usuarios.
4.Tiendas virtuales
El concepto de tienda virtual representa el intento de trasladar la “operativa” comercial habitual de un comercio tradicional a internet.El objetivo del escaparate es retener la atención del paseante o internauta tentándole incluso aunque esta no fuese originalmente su intención.
Tipos de tiendas virtuales:
Tiendas virtuales puras: ofrecen a los clientes un surtido de productos con sus correspondientes precios, ofertas, y promociones.
Centro comercial virtual: permite al cliente acceder a numerosos comercios distintos desde una única dirección de internet.
Tienda portal: incita a sus clientes potenciales a visitar el servidor web del comerciante a un cuando no estén interesados en comprar en ese momento.
El proceso de venta: el visitante que accede a nuestra tienda pasa por un proceso de comprar que debemos conocer y denominar a la perfección.
El banner
Es un anuncio publicitario de la web, internet es un vía mas susceptibles de transmitir ideas, de generar nuevas relaciones de toda clase y desde luego, de vender productos y servicios.
5.Medios de pago en Internet
Impornante: La capacidad de compra de una sociedad es el mejor indice de su grado de desarollo.
Algunas formas de pagar por internet son:
Tarjeta de crédito
Tarjeta de debito
Dinero electronicoo digital
Tarjetas inteligentes o smart cards
Taejeta monedero
Tarjeta relacionista
Cheque electronico
Pago por móvil
6.TPV
La mayoría de los bancos y cajas de ahorro de todos los países ofrecen ya servicios de banca electrónica, incluyendo servicios y contratos TPVV, lo que se suele llamar cajero virtual.
El TPVV Virtual es el sistema maseguro para utilizacion de las tarjetas de credito en internet las buenas prácticas que nos encontramos para un uso correcto del comercio electrónico están la seguridad, la transparencia, la seriedad, la fidelidad, la privacidad, la disposición al cliente y la orientación hacia la mejora continua.
TPV Virtual
TIPOS DE PRODUCTOS
|
1.El comprador realiza el producto - 2.Intercambio dedatos - 3. El comprador realiza el pago
7. Transferencias
Es una operación bancaria por la que una persona ordena electrónicamente a su banco que tome parte de sus fondos en una cuenta bancaria y los deposite en la cuenta bancaria de otra persona.
Las transferencias bancarias son medios de pago muy prácticos, ya que permiten hacer pagos con un riesgo muy reducido de fraude y a distancia, incluyendo en las compras online y a distancia.
PayPal es uno de los sistemas mas usados de pago online relativamente mas recientes propiedad de la empresa Ebay.
domingo, 17 de junio de 2012
1.Las relaciones comerciales a traves de internet
B2C (Business to Consumer): Actividad empresarial dirigida al cliente.
Son las relaciones comerciales, electrónicamente, que se establecen entre una empresa y el cliente final o consumidor. Este tipo de comercio tiene un gran potencial a largo plazo. También se aplica a instituciones financieras y cualquier otro tipo de empresa que establezca relaciones comerciales directas con sus clientes a través de Internet.
B2B (Business to Business): Actividad empresarial dirigida a otras
Son las relaciones comerciales, electrónicamente, entre una empresa y otra. Las ventajas de esta modalidad es que es rápida y segura, despersonalización de la compra, abaratamiento de procesos etc.
B2A (Business to Administration): Actividad empresarial dirigida a la administración pública.
Consiste en relaciones comerciales que establece la Administración a las empresas y ciudadanos. Esta relación se da principalmente con la Agencia Tributaria, la Segurida Social y los ayuntamientos.
2.Los principales navegadors
Internet Explorer IE
Es un navegador web creado por Microsoft, funcciona en el sistema operativo Windows actualmente mas de 500 millones de personaslo utilizan.Es el mas conocido aunque su competencia es muy grandes.
Google Chrome
desarollado por google es eltercer navegador mas utilizado en internethasta fines del octubre de 2010.
Mozilla Fire Fox
Es uno de los mas extendidos en la practica tiene la ventaja de ser libre para elusuario y por tanto sepuede descargar gratuitamente.
Safari
Este navegador esta desarollado por Appel Inc., esta disponible para Mac OS X, iPhone OS y solamente se le puede usar en el sistema operativa de MAC.
3.Correo electronico:
Ventajas:
· Comodidad
· Velocidad
· Coste
· Permanencia
· Formato digital
· Privacidad
· Colaboración e información
Su principal problema es la accesibilidad, gracias a los avances podemos acceder con mayor facilidad año tras año.
Son muchas las ventajas que internet abree al tejido empresarial a las Pymes de llegar a los clientes y contratar con ellos.Estan presentes 24 millliones usuarios en Esapña de lo que casi la mitad son compradores online.
Ventajas:
-Comunicacion comercial por via electronica
-Mejoras en la distribucion
-Beneficios operacionales
-Facilidad para fidelizar clientes
Ventajas para el usuario:
Comodidad
Tener acceso a mas diversidad e informacion
Facilita y accelera el proceso comparacion y seleccion
Mercado mas competitivo
Evita la accion directa del comerciante en la toma de decisiones
Ventajas para la empresa:
Acceso al mayor numero de clientes potenciales
Maxima disponibilidad al menor coste
Evita la necesidad de los costes fisicos
Facilidad de extencion del negocio y entrada en nuevos mercados
Articulos digitales con coste de dostribucion cero
Contacto directo con el cliente
Facilita el marketing y el soporte al cliente
Mercado acceptible a las pequeñas empresas en igualdad de condicones
7.Servidores online
Un servidor es una computadora que, forma parte de una red provee servicios a otras computadoras nombradas clientes.
Los servidores son los proveedores incluydo: la "www", el FTP , el coreo electronico , los grupos de notocia, etc
FTP:
es una computadora que funcciona como servidor para los clientes ofrecerlos ficheros atraves de FTP o a navegadores que lo suporte. Debe de tener un software de FTP que funcciona de la red las conexiones que pidan desde otras computadores.
HTML:
Son las siglas de Hyper Text Markup Language que es el lenguaje de mercado predominante para la elaboracion
Middleware:
Es un software que conecta dos aplicaciones.
B2C (Business to Consumer): Actividad empresarial dirigida al cliente.
Son las relaciones comerciales, electrónicamente, que se establecen entre una empresa y el cliente final o consumidor. Este tipo de comercio tiene un gran potencial a largo plazo. También se aplica a instituciones financieras y cualquier otro tipo de empresa que establezca relaciones comerciales directas con sus clientes a través de Internet.
B2B (Business to Business): Actividad empresarial dirigida a otras
Son las relaciones comerciales, electrónicamente, entre una empresa y otra. Las ventajas de esta modalidad es que es rápida y segura, despersonalización de la compra, abaratamiento de procesos etc.
B2A (Business to Administration): Actividad empresarial dirigida a la administración pública.
Consiste en relaciones comerciales que establece la Administración a las empresas y ciudadanos. Esta relación se da principalmente con la Agencia Tributaria, la Segurida Social y los ayuntamientos.
2.Los principales navegadors
Internet Explorer IE
Es un navegador web creado por Microsoft, funcciona en el sistema operativo Windows actualmente mas de 500 millones de personaslo utilizan.Es el mas conocido aunque su competencia es muy grandes.
Google Chrome
desarollado por google es eltercer navegador mas utilizado en internethasta fines del octubre de 2010.
Mozilla Fire Fox
Es uno de los mas extendidos en la practica tiene la ventaja de ser libre para elusuario y por tanto sepuede descargar gratuitamente.
Safari
Este navegador esta desarollado por Appel Inc., esta disponible para Mac OS X, iPhone OS y solamente se le puede usar en el sistema operativa de MAC.
3.Correo electronico:
Ventajas:
· Comodidad
· Velocidad
· Coste
· Permanencia
· Formato digital
· Privacidad
· Colaboración e información
Su principal problema es la accesibilidad, gracias a los avances podemos acceder con mayor facilidad año tras año.
Uso del correo electrónico
Las ventajas principales de software son:
· Entrante, entrada, bandeja de entrada
· Enviados, bandeja de salida, salida
· Eliminados, papeleras
· Carpetas
Tipos de correo electrónico:
· Correo profesional
· Correos impersonales
· Correos individuales
· Correos personal
· También los hay gratuitos, asociados a un servicio, o correos de pago.
4.Mensajería instantánea
La mensajería instantánea es una forma de comunicación en tiempo entre dos o más personas basada en texto. El texto es enviado a través de dispositivos conectados a una red como internet.
La mensajería instantánea requiere el uso de un cliente de mensajería instantánea quiñe realiza el servicio y se diferencia del correo electrónico en que las conversaciones se realizan en tiempo real.
Teletrabajo
El concepto teletrabajo surge en los años 70, cuando las crisis del petróleo crea necesidad de un ahorro energético, y las empresas se plantean la posibilidad de realizar ciertos trabajos a distancia, para así reducir el tiempo al utilizarlo extra-profesionalmente.
Toda definición sobre el teletrabajo debe tener en cuenta los siguientes puntos:
· Lugar de trabajo
· Distribución del tiempo de trabajo
· Uso d intensivo de las tecnologías de la información y comunicación
5.Listas de distribución y otras utilidades. Gestión de la relación con el cliente online.
Una lista de distribución es una herramienta que permite enviar un mensaje a un conjunto de direcciones de correo electrónico escribiendo a la dirección de la lista en lugar de a cada uno de ellos por separado.
Una lista de distribución ofrece muchas otras funcionalidades entre las que se encuentran:
· Los usuarios pueden suscribirse o borrarse de la lista
· El administrador decide quien puede suscribirle y que mensajes llegan a los usuarios
· El suscriptor puede dejar de recibir mensajes de manera temporal.
· Los suscriptores pueden acceder vía web a un histórico de los mensajes remitidos a la lista.
· En función del uso que se les de, las distribuciones pueden clasificaciones como:
· Boletín electrónico
· Listado de debate
6.Modelos de comercio a traves de internet.
Ventajas:
-Comunicacion comercial por via electronica
-Mejoras en la distribucion
-Beneficios operacionales
-Facilidad para fidelizar clientes
Ventajas para el usuario:
Comodidad
Tener acceso a mas diversidad e informacion
Facilita y accelera el proceso comparacion y seleccion
Mercado mas competitivo
Evita la accion directa del comerciante en la toma de decisiones
Ventajas para la empresa:
Acceso al mayor numero de clientes potenciales
Maxima disponibilidad al menor coste
Evita la necesidad de los costes fisicos
Facilidad de extencion del negocio y entrada en nuevos mercados
Articulos digitales con coste de dostribucion cero
Contacto directo con el cliente
Facilita el marketing y el soporte al cliente
Mercado acceptible a las pequeñas empresas en igualdad de condicones
7.Servidores online
Un servidor es una computadora que, forma parte de una red provee servicios a otras computadoras nombradas clientes.
Los servidores son los proveedores incluydo: la "www", el FTP , el coreo electronico , los grupos de notocia, etc
FTP:
es una computadora que funcciona como servidor para los clientes ofrecerlos ficheros atraves de FTP o a navegadores que lo suporte. Debe de tener un software de FTP que funcciona de la red las conexiones que pidan desde otras computadores.
HTML:
Son las siglas de Hyper Text Markup Language que es el lenguaje de mercado predominante para la elaboracion
Middleware:
Es un software que conecta dos aplicaciones.
1.Presentación y demostración del producto/servicio
Una buena demostración de nuestro producto lograr:
· Influir en el pensamiento y las motivaciones de compra de nuestro interlocutor.
· Determinar los aspectos del producto o servicio por lo que realmente esta interesado el cliente.
· Convencerte de que aspectos del producto realizada puede satisfacer sus necesidades, acercándolo al cierre de la venta.
· Mostrar las ventajas del producto de una forma objetiva y rápida
· Etc.
2.Tipos de presentación de productos
· Solo un bien
· Solo servicio
· Producto y servicio en partes iguales
· Producto y servicio en partes iguales
· Producto acompañado de servicio
· Servicio acompañado de producto
Adecuar la presentación o entrevista de acuerdo al cliente
Debemos adecuar la presentación del producto o la entrevista, de acuerdo a cada cliente, teniendo en cuenta que cada cliente es diferente y no todos reaccionan igual.
· Modificar siempre la presentación
· Sustentar siempre lo que afirmamos
· Mantener el entusiasmo y la confianza
· Captar y mantener la atención del cliente.
· Hacer participar al cliente
· Escuchar al cliente
· Usar testimonios
3. Argumentación Comercial:
Tipos y formas de argumentos:
Argumentación técnica: que indicara los aspectos demostrativos y características del producto ofrecido.
Argumentación comercial: centrada en los servicios, la utilidad de los productos ofrecidos.
Argumentación publicitaria: que ara énfasis en la lógica persuasiva del producto ofrecido.
Tipos y formas de objeciones:
Para mejorar las objeciones hay que escuchar al cliente y para aprender a escuchar eficazmente haya que tener en cuenta:
· Demostrar interés por lo que un posible cliente tenga que decir.
· Buena reacción antes las manías de los comunicadores
· No dejar que la atención del cliente disminuya
· Jamás interrumpir la conservación
· Como superar las objeciones
Existen algunas técnicas ante las objeciones estas son:
· Revisión directa
· Cambiar de tema
· Beneficios que compensan
· Reconstruir la frase en forma de pregunta
El trato exitoso del cliente se reduce al conocimiento de los puntos importantes:
· Conocer profundamente el producto
· Fijar un objetivo y no perderlo de vista
· Debe ser flexible el vendedor
La refutación directa
Es muy útil cuando se trata de una pregunta que exija una respuesta inmediata, solo se utiliza esta técnica cuando el vendedor cree que la objeción del cliente merece una respuesta rápida.
La paráfrasis
La paráfrasis es de gran, utilidad, el vendedor suaviza la objeción porque puede hacer que parezca demasiado innegable, hipócrita o poco razonable, así el cliente la modificara y la hará menos valida.
4.Venta cruzada
Los beneficios de la venta cruzada son:
·Mayor valor para los clientes, ya que estos opinan que las empresas con amplias gamas de productos y servicios ofrecen mucho mas valor que las compañías con gamas mas reducidas.
·Clientes más fieles, ya que los clientes que reciben mas productos y servicios de una misma empresa suelen ser mas leales.
· Incremento de nuestro poder de negociación con el cliente
· La posibilidad de crecer en mercados maduros.
· Ahorramos costes, ya que el coste de conseguir nuevos clientes es altísimo, y con la venta cruzada maximizamos el valor de los clientes.
Ventas adicionales:
Podemos definirlas como aquellas que realizan una vez que se ha cerrado la venta del producto principal, consiste en productos en gancho o de compra por impulso que completan o añaden valor al producto principal.
Ventas sustitutivas:
Es el tipo de venta que deberá usar el comercial cuando el cliente le pida algo que no tiene en stock o que no existe.
5.La comunicación no verbal.
Sustituir a la palabra un apretón de manos sustituye todas las palabras de bienvenida.
Reforzar la comunicación: negar algo y al mismo tiempo. Mover la cabeza...
Técnicas para la comunicación:
· La mirada
· Expresión facial
· Distancia o contacto físico
· Sonrisa
· Postura del cuerpo
· Orientación
· Gestos
· Apariencia personal
· El para lenguaje
1.El plan portofolio:
Productos estrella:
Son productos muy populares en el mercado. Este tipo de productos tiene un alto nivel de ventas y son muy conocidos, por lo cual los mas demandamos. Ej. Samsung Galaxy
Productos vacas lechera:
Son productos que se mantienen durante un largo periodo en la empresa con un buen nivel de ventas. Este tipo de productos son muy beneficiaros para la empresa que los posee, ya que esta tiene ingresos asegurados. Las cuatro características de este tipo de productos son: son muy conocidos, sus ventas son estables, son productos "ganchos" y optimizan el rendimiento del punto de venta. Ej. Coca-cola
Productos signo de interrogación:
Es un producto en el que no esta determinado su trayectoria, ya que no se sabe si pasara a formar parte de cualquiera de las otras tres categorías. Ej. Yolado de Danone
Productos perro:
Son productos que apenas tienen demanda ya que no tienen buen prestigio entre los consumidores.Existen dos tipos de productos perros: los productos que se han quedado obsoletos y los que no han conseguido llamar la atención del consumidor.
2.Atributos y características de productos o servicios: características técnicas, comerciales y psicológicas
los Productos:
-Se fabrican
-Se producen en instalaciones a las cuales el público no tiene acceso.
-Se distribuyen.
-La compra implica la posesión indefinida y la utilización a voluntad.
-Tienen forma tangible.
-Se pueden almacenar.
los Servicios:
Se presentan.
Casi siempre se producen en las instalaciones del prestatario con la colaboración del cliente.
Los clientes habitualmente se desplazan al lugar de prestación.
La compra sólo da el derecho de uso temporal en un tiempo y lugar determinados.
Son intangibles.
Son perecederos.
Los atributos son las características que tienen el producto o servicio en cuanto a su venta o comercialización. Estos atributos son:
Atributos físicos: Son las características que percibimos mediante los sentidos.
Atributos funcionales: Color, sabor, olor, surtido, tamaño, envase, embalaje, etiquetado y diseño.
Atributos psicológicos: Son los atributos que consisten en el marketing y que se usan para la comercialización del producto. Son la calidad y la marca.
Productos estrella:
Son productos muy populares en el mercado. Este tipo de productos tiene un alto nivel de ventas y son muy conocidos, por lo cual los mas demandamos. Ej. Samsung Galaxy
Productos vacas lechera:
Son productos que se mantienen durante un largo periodo en la empresa con un buen nivel de ventas. Este tipo de productos son muy beneficiaros para la empresa que los posee, ya que esta tiene ingresos asegurados. Las cuatro características de este tipo de productos son: son muy conocidos, sus ventas son estables, son productos "ganchos" y optimizan el rendimiento del punto de venta. Ej. Coca-cola
Productos signo de interrogación:
Es un producto en el que no esta determinado su trayectoria, ya que no se sabe si pasara a formar parte de cualquiera de las otras tres categorías. Ej. Yolado de Danone
Productos perro:
Son productos que apenas tienen demanda ya que no tienen buen prestigio entre los consumidores.Existen dos tipos de productos perros: los productos que se han quedado obsoletos y los que no han conseguido llamar la atención del consumidor.
2.Atributos y características de productos o servicios: características técnicas, comerciales y psicológicas
los Productos:
-Se fabrican
-Se producen en instalaciones a las cuales el público no tiene acceso.
-Se distribuyen.
-La compra implica la posesión indefinida y la utilización a voluntad.
-Tienen forma tangible.
-Se pueden almacenar.
los Servicios:
Se presentan.
Casi siempre se producen en las instalaciones del prestatario con la colaboración del cliente.
Los clientes habitualmente se desplazan al lugar de prestación.
La compra sólo da el derecho de uso temporal en un tiempo y lugar determinados.
Son intangibles.
Son perecederos.
Los atributos son las características que tienen el producto o servicio en cuanto a su venta o comercialización. Estos atributos son:
Atributos físicos: Son las características que percibimos mediante los sentidos.
Atributos funcionales: Color, sabor, olor, surtido, tamaño, envase, embalaje, etiquetado y diseño.
Atributos psicológicos: Son los atributos que consisten en el marketing y que se usan para la comercialización del producto. Son la calidad y la marca.
Capitulo III
1.Documentos:
Los documentos comerciales son todos los comprobantes extendidos por escrito en los que se deja constancia de las operaciones que se realizan en la actividad mercantil. Estos son de vital importancia para mantener un apropiado control de todas las acciones que se realizan en una compañía o empresa.
La misión que cumplen los documentos comerciales es de suma importancia ya que en ellos queda precisada la relación jurídica entre las partes que intervienen en una determinada operación, o sea, sus derechos y obligaciones.
Por lo tanto:
- Constituyen un medio de prueba para demostrar la realización de los actos comerciales
- Constituyen también el elemento fundamental para la contabilización de dichas operaciones
- Permiten el control de las operaciones practicadas por la empresa o el comerciante y la comprobación de los asientos de contabilidad
Ficha de clientes:
Se trata de una ficha en la que el vendedor recoge los datos mas importantes de sus clientes
- Nombre del cliente
-Dirección del cliente
- Persona de contacto
-Análisis del cliente
-Ratios oportunos
-Forma de pago del cliente
Documentacion tecnica:
Son fundamentalmente para productos industriales o de consumo, pero que incorporan tecnología. La documentación técnica es la que especifica las características técnicas del producto, funcionamiento, método de fabricación…
Documentacion publicitaria:
Folletos, catálogos de información sobre el producto y cualquier tipo de documentación publicitaria ayudará al vendedor en el proceso de venta y reforzará el convencimiento del cliente.
Contrato de compraventa:
Es necesario que el vendedor disponga de la cantidad suficiente de modelos e impresos, de forma que no se quede “colgado” como consecuencia de agotar las existencias.
Horas de pedido:
Harán falta cuando el cliente vaya a realizar el pedido del producto, si se trata de la venta de un producto que deba pedirse porque tarde un tiempo en llegar al cliente
Documentos de pago:
- Pago en metálico
-Cheque
-Pagaré: documento escrito mediante el cual una persona se compromete a pagar a otra una determinada cantidad de dinero en una fecha acordada previamente
2.El Archivo
Hace referencia a la forma y métodos que se emplean a la hora de ordenar la información que es necesaria para la venta.
Tipos de archivo según su uso:
-Archivo activo: documentos de reciente actualidad, los de consulta diaria
- Archivo semiactivo: documentación e información de baja actualidad y de consulta poco frecuente, su función es puramente informativa
-Archivo inactivo: conserva de forma definitiva los documentos e informaciones que no tienen actualidad alguna
Tipos de archivo según su ubicación:
-El archivo central: donde se conservan todos los documentos de la empresa
-El archivo descentralizado: se encuentran distribuidos en los distintos departamentos y secciones de la empresa
-El archivo informático: el archivo en el ordenador
Capitulo II
1.Tipos de vendedores y cualidades
-Tipos de vendedores:
Visitador:
Es aquel individuo a quien la empresa le encarga un área geográfica en la cual tiene que visitar a una serie de clientes para entregar productor y recoger pedidos. Existen cuatro tipos distintos de visitadores:
·El repartidor
·El vendedor itinerante
·Vendedores técnicos
· Vendedores comercializadores
Agente comercial:
Es la persona encargada de negociar las ventas en nombre de la empresa.
Dependiente: Es la persona encargada de atender a los clientes de la venta de los productos en un establecimiento. Este profesional debe tener unas nociones mínimas sobre venta para poder llevar a cabo las ventas y atender y asesorar correctamente al cliente.
Desde el plano jurídico también podemos encontrar otros tipos de vendedores como:
·Representante
·Agentes libres
·Distribuidores
El vendedor o dependiente perfecto no existe, ya que dependiendo de distintos aspectos nuestro perfil tiene mayor o menor adaptabilidad ante un entorno comercial determinado.
Estos aspectos son:
·La empresa a la que prestamos servicios.
·El producto que vamos a comercializar.
·El mercador en el que vamos a actuar.
·La competencia existente en ese mercado.
Otros tipos de ventas:
- Venta a industriales: El vendedor debe cuidar su aspecto, trato al cliente y sus conocimientos sobre el producto, el mercado y los productos de la competencia.
- Venta a mayoristas: El vendedor debe conocer perfectamente el precio de los productos y de los competidores para poder aplicar descuentos que sean beneficiosos para su estrategia.
-Venta a detallistas: El dependientes desempeña varias funciones: atiende al cliente, gestiona la documentación, vigila robos, hace pedidos etc.
-Venta de bienes de consumo duradero: El vendedor debe ser paciente, tener facilidad de palabra y tener conocimientos técnicos sobre el articulo que se dispone a vender.
-Venta de servicios: En este caso el dependiente debe ser empatico con el cliente,generar confianza, escuchar lo que el cliente nos exige y saber entusiasmar e ilusionar al comprador.
2.La Piramide de Maslow:
3.Carrera profesional e incentivos profecionales:
La remuneración de un vendedor consta de tres partes:
Sueldo fijo: sueldo establecido en el contrato. Se cobra mensualmente.
Comisión: se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas, que también se cobra mensualmente.
Bonos: son premios pagados al final de año en función de la consecución de determinados objetivos
pactados previamente.
Los incentivos profesionales son aquella retribución del vendedor que puede percibir en especie o en efectivo, pero que es independientemente de los apartados anteriores.
4.Planificacion del trabajo: la agenda comercial
Las técnicas de planificación del trabajo de un comercial no consisten en predecir y en prepararse para el futuro, sino en ordenar los recursos para que el futuro sea favorable.
Recopilación de información: es el primer paso. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas
Fijación de objetivos: las cinco características de un objetivo pueden encontrarse con facilidad mediante la palabra SMART.
Desarrollo de estrategias: consiste en decidir que hacer, como y cuando. Es el medio por el cual un a organización alcanzara sus objetivos.
Desarrollo de políticas: decisiones permanentes relativas a los asuntos de estratégicos recurrentes.
Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables.
Establecimiento de procedimientos: programas de acción estandarizada. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea.
Presupuestación: asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información.
5.Gestion de tiempo y rutas:
Tiene mucho que ver con una serie de variables, que incidiran directamente en la previsión de tiempos y en la cadencia de las visitas. Estas variables pueden ser, por ejemplo:
La naturaleza del producto
El medio de transporte
El tiempo perdido y de espera
LIMITACION DE RUTAS:
Las rutas tendrán mas o menos importancia según el producto y el numero de clientes y visitas de que se trate.
CONSTRUCCION DE RUTAS:
Preparación y proyecto (coste de la visita = remuneración total de vendedor + gastos de viaje + gastos inherentes a la venta)
Prueba (analizar para comprobar si esta bien confeccionado y los tiempos y visitas estan medidos correctamente)
Establecimiento definitivo (una vez que se ha tenido en cuenta todo lo expuesto, es el momento de poner en practica la ruta)
6.La visita comercial. La venta fría:
Al iniciar el proceso de venta es necesario identificar a aquellas personas que consideremos posibles compradores.
Una vez se han identificado, debemos seleccionar a los que se va a visitar para concertar una entrevista.
Vamos a explicar las características que posee un cliente potencial:
Necesidad: Es aquella persona/empresa que requiere el producto.
Accesibilidad: La facilidad/dificultad existente para contactar físicamente con el cliente.
Requisitos legales: Los posibles clientes deben cumplir unos requisitos legales para poder comercializar determinados productos.
Capacidad económica: Capacidad de hacer frente a los pagos.
La venta fría es la presentación directa del vendedor ante el posible cliente sin ningún tipo de aviso previo. Presenta la ventaja de que el vendedor ya se encuentra en el lugar de la entrevista. Este método cada día se emplea menos ya que al cliente no le gusta recibir este tipo de visitas.
La llamada telefónica, que se efectúa previamente para conseguir la entrevista, presenta mas ventajas ya que se eliminan tiempos de espera y el cliente ya sabe el objetivo de la visita. Aunque también presenta problemas como que no se ve a la persona por lo cual no sabemos que comprador es mas factible.
La carta previa es útil para:
Hacer que el cliente sepa que el vendedor se ofrece a solucionar sus problemas y necesidades.
Hacer reflexionar al cliente acerca de esos problemas.
Solicitar la entrevista.
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